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浙江大华公司 市场营销战略

来源:中国在职研究生招生培训网发布时间:2014-04-08

  浙江大华是领先的监控产品供应商和解决方案服务商,面向全球提供领先的视频存储、前端、显示控制和智能交通等系列化产品。公司自2001年推出业内首台自主研发8路嵌入式DVR以来,一直持续加大研发投入和不断致力于技术创新。2012年三季末,应收账款为9.61亿,占总资产的33.22%,存货7.5亿,占总资产的25.92%,两项合计占总资产59.14%。那么浙江大华公司的营销战略有什么借鉴之处呢?

浙江大华公司

  一、进攻性战略

  大华对摄像机产品线、智能交通产品线、大屏拼接产品线等应采取进攻战略。摄像机的市场容量潜力巨大。深圳广东摄像机生产制造商就有上千家企业。这些企业的摄像机的年销售额少则几百万元,多则数亿元。大华2011年度、2012年摄像机销售推广成效较大,但市场占有率还有很大的拓展空间,大华凭借公司在行业内的品牌优势和行业内持久性的竞争优势,和后端硬盘录像机等存储产品的捆绑销售较易获得成功。智能交通产品线、大屏拼接产品线的利润率较高,销售额比较大,大华进入该市场领域能为公司创造收入和利利润。

  二、防御性战略
  对于大华公司的主力产品硬盘录像机产品面临着新的进入者或者行业竞争者的威胁
  应采取防御性战略。
  1、提高结构壁垒
  封锁销售途径,采用现金折扣、数量折扣、特价的方式刺激销售额的增长,使大华DVR充满经销商或者代理商的仓库。对大华客户提供优质的售后服务支持。
  增加买方转移成本,在项目跟踪前期,方案制作期,向客户免费提供产品知识培训,产品操作培训,项目方案设计,提供客户成功案例,对客户有特殊要求的,如需要产品进行二次开发的,免费提供二次开发,客户需要OEM产品的,承诺提供OEM产品,客户要求把自己公司的LOGO申级到产品系统中去的,免费提供升级LOGO服务,客户要求对平台软件增加一些功能的,销售人员立即第一时间向技术主管和研发部联系,尽量满足客户的合理要求。
  面对竞争对手的威胁,有针对性的对竞争对手的同类产品或者市场上销量最多的低端硬盘录像机降低价格,吸引客户购买。对于公司的新产品研发,在产品进入市场前三个月进行大力宣传,减少竞争对手客户的购买力,从而减少竞争对手的销售额。
  2、降低进攻的诱惑性
  大华可降低硬盘录像机等后端产品的利润率,这样相应减少了潜在进入者对手对此产品系列的吸引力,打消进入产品系列的念头,或者使进入该产品领域的初期进入者从硬盘录像机领域中撤退出来,或者使以硬盘录像机主力的预备上市的生产厂商由于价格战和利润的冲击延迟上市,增加上市的难度。

  三、收缩型战略
  企业的瘦狗产品如音视频采集卡、网络礼频服务器由于行业趋势的变化己进入产品衰退期,占公司营业收入的比例非常小,在安防行业产品市场分布比率越来越低,企业可停止对此产品线的资金投入,逐渐退出此类产品的生产研发。

  四、成本领先战略
  浙江大华公司应降低采购成本、生产成本、存货成本、销售成本、运输成本等从多方面来实现成本控制低于同行业的成本来实现高于同行业的利润。利用成本优势打开市场,扩大市场份额。费用通常包括营业成本和期间费用(销售费用、管理费用、财务费用)。
  1、大批量生产。采购成本与产品生命周期有密切的联系,产品进入导入期的采购成本高。产品进入成长期的采购成本较低,进入成熟期的采购成本最低。浙江大华公司摄像机产品线、硬盘录像机产品应采取成本领先战略,以上两款产品己经具备了大批量生产的条件,大华公司可以通过加大生产规模,例如:行业内其它中小型企业一个月5000台硬盘录像机500元/台的采购成本,按照行业30%的毛利销售定价为714元/台,大华通过扩大产能后12000台设备只需要400元/台采购成本,销售定价为571元/台,比同行业竞争对手便宜143元。大华公司相对于同行业来说有143元的成本优势空间,当大华公司继续扩大产能到20000台/月,其采购成本更低,当其销售价格降低到竞争对手的成本价格时,竞争对手只要以相似的价格销售就会出现亏损的状况。竞争对手如果按照原有价格,产品会滞销,销售下滑,市场萎缩。
  2、杜绝采购回扣现象
  采购人员拿回扣会影响采购成本的上涨,应杜绝采购人员拿回扣。
  3、降低原材料、配件进货价格。在保证原材料、配件质量、售后服务的基础上,从
  多家供应商中选择价格最便宜的供应商。
  4、科学进行库货管理,降低存货成本
  5、降低产品包装成本
  6、降低运输成本。激励渠道客户如代理商、经销商提前大批量备货,可以选择物流
  时间稍长但物流成本低的公路运输和铁路运输方式。少采用快递方式或者航空运输方式。
  7、降低维修费用

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